Cómo Ambr Eyewear hizo despegar una marca con sus propios medios

Al año de ser padres, mi pareja Sacha y yo estábamos cansados. Como muchos padres primerizos, no dormíamos y pasábamos casi todo el tiempo en casa. Y después de pasar largas horas mirando pantallas para mi trabajo de marketing digital o su trabajo de diseño de posgrado, nos dolían los ojos.

Recurrimos a las gafas de luz azul, que estaban empezando a ganar popularidad y prometían darnos alivio. Las gafas que encontramos en Internet funcionaban muy bien. Pero no eran muy elegantes. Sabíamos que si juntábamos nuestras cabezas, podíamos crear algo mucho mejor. Así que fundamos Ambr Eyewear en ese mismo momento.

Así es como Ambr Eyewear pasó de ser una idea que surgió en la cocina de nuestra casa en Dublín a una exitosa marca de comercio electrónico con clientes en todo el mundo.

Empezamos con una buena idea y jugamos con nuestros puntos fuertes

Cuando se nos ocurrió la idea de Ambr Eyewear, sólo teníamos unos 3.000 euros para financiar nuestro proyecto. Para poner en marcha una marca con recursos increíblemente limitados, tuvimos que ser inteligentes a la hora de gastar nuestro dinero. Así que, antes de comprometernos plenamente con nuestro concepto, hicimos nuestra propia investigación para asegurarnos de que estábamos invirtiendo en algo con potencial para triunfar.

El primer paso fue evaluar la demanda. A partir de una investigación de palabras clave, descubrí que la frase "gafas de luz azul" estaba ganando popularidad en las búsquedas en Irlanda. Sin embargo, los consumidores no encontraban lo que buscaban. Sabíamos que nuestro concepto de gafas sería la solución perfecta.

Para mantener nuestros costes bajos, hicimos todo lo que pudimos nosotros mismos. Sin experiencia previa en óptica, tuvimos que enseñarnos a nosotros mismos todo lo relacionado con el sector y cómo trabajar en él, desde cómo funciona la tecnología de la luz azul hasta la búsqueda de lentes ópticas. Una vez que nos convertimos en expertos autoproclamados, creamos prototipos y encontramos un fabricante para producirlos.

Mientras tanto, Sacha recurrió a sus conocimientos de diseño para crear un sitio web y yo me centré en dar a conocer nuestra nueva marca. Con un presupuesto tan ajustado, nuestras opciones publicitarias eran limitadas y no podíamos permitirnos probar una estrategia para luego descubrir que no funcionaba. En cambio, necesitábamos una estrategia de marketing sin costes que se tradujera en clientes de pago. Como ya tenía experiencia en una agencia de marketing digital, recurrí a mis propios conocimientos para crear una estrategia basada en el SEO que impulsara el tráfico de nuestro sitio web.

La mejor manera de conseguir tráfico orgánico gratuito para nuestro sitio web era aumentar la autoridad del dominio del sitio. Y la mejor manera de hacerlo era conseguir que otras páginas de alto rango enlazaran con el sitio de Ambr. Así que envié unos cuantos pares de nuestras gafas de luz azul recién fabricadas a los periodistas de la zona.

En aquel momento, la tecnología de la luz azul era aún relativamente nueva, y muchos de los periodistas con los que contacté no habían oído hablar de ella. Pero una vez que recibieron un par de Ambr Eyewear, muchos quedaron enganchados. Y además de amar nuestro gran producto, a algunos de esos periodistas les gustó tanto la historia del origen de la marca que escribieron y publicaron artículos sobre ella. Los enlaces de esos artículos ayudaron a mejorar el estatus del sitio web a los ojos de Google. Pero lo más importante es que la atención de los medios de comunicación puso de relieve a Ambr Eyewear.

Aprovechamos la oportunidad de ampliar

Gracias a la atención de los principales medios de comunicación, nuestro lanzamiento fue más exitoso de lo que podríamos haber previsto. Las gafas de la primera edición se agotaron por completo, y el entusiasmo fue tan grande que también recibimos una oleada de pedidos anticipados para nuestra próxima reposición. Con el dinero de esos pedidos anticipados financiamos la siguiente serie de fabricación y empezamos a pensar en el crecimiento.

En otoño de 2019, abrimos nuestra primera tienda popup en el centro de Dublín. La ubicación de ladrillo y mortero nos ayudó a llegar a un nuevo público de clientes y generar aún más ingresos. Pero el alquiler de nuestra tienda popup era caro, y el coste estaba empezando a afectar al flujo de caja de Ambr. Con la fiebre de las compras navideñas a la vuelta de la esquina, almacenar el inventario para satisfacer la demanda que se avecinaba, tanto en la tienda popup como en la tienda online, era un reto.

En esta etapa, tenía un conocimiento limitado de las opciones de financiación para un negocio de comercio electrónico. Y mi falta de conocimientos financieros me hacía recelar de pedir a la gente que invirtiera en Ambr Eyewear. Pero eso cambió rápidamente cuando conocí a un empresario que estaba lanzando su propio negocio de financiación llamado Wayflyer. Así conocí un nuevo tipo de financiación para el comercio electrónico: la financiación basada en los ingresos.

Tras examinar los datos de nuestra tienda online y de nuestra cuenta de anuncios, Wayflyer aprobó la financiación y los fondos se transfirieron rápidamente a nuestra cuenta. Este rápido acceso al efectivo nos permitió financiar otra tirada de fabricación. Y el producto llegó justo a tiempo para satisfacer la demanda de compras. Mirando hacia atrás, el acceso inmediato al capital que nos proporcionó Wayflyer fue fundamental para nuestro crecimiento. Sin la financiación, no habríamos podido aumentar nuestro inventario ni maximizar las ventas durante el pico de las compras navideñas.

Además de algunos popups exitosos, la marca llegó a un acuerdo con un importante minorista de Dublín llamado Brown Thomas, que tenía productos de Ambr Eyewear expuestos en los departamentos de hombre y mujer de la tienda. Luego, en marzo de 2020, todo cambió literalmente de la noche a la mañana. Cuando el mundo pasó a trabajar a distancia a tiempo completo, las gafas de luz azul se convirtieron de repente en el centro de atención de todo el mundo. Afortunadamente, estábamos preparados para satisfacer la demanda, y las ventas de Ambr Eyewear se dispararon hasta los 5.000 - 6.000 euros diarios.

A medida que aumentaban las ventas y los beneficios, nuestra competencia pasó de ser otros pequeños minoristas en línea a nombres conocidos internacionalmente. Para seguir siendo competitivos, reinvertimos nuestros beneficios en Ambr, actualizando nuestra web e invirtiendo más en marketing. En lugar de confiar en nuestras bellas amigas, contratamos a modelos profesionales para que posaran en las fotos de los productos. Y ampliamos nuestra estrategia de marketing digital para incluir anuncios de pago por clic.

A medida que aumentaban las ventas y los beneficios, nuestra competencia pasó de ser otros pequeños minoristas en línea a nombres conocidos internacionalmente. Para seguir siendo competitivos, reinvertimos nuestros beneficios en Ambr, actualizando nuestro sitio web e invirtiendo más en marketing.

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Durante estos primeros años de existencia de Ambr, la marca fue un éxito definitivo. Conseguimos unos 800.000 euros en ventas directas y otros 100.000 gracias a nuestra asociación con Brown Thomas. Pero junto a nuestro éxito, también hubo muchas oportunidades de aprendizaje, especialmente cuando vimos un fuerte aumento de la demanda. Ampliar nuestra oferta para incluir accesorios como fundas para gafas habría generado aún más ingresos. Aunque puedan parecer intrascendentes, los clientes suelen añadir esos pequeños artículos a su cesta, lo que aumenta el valor medio del pedido.

Seguimos aprendiendo y adaptándonos a medida que crecemos

A medida que salimos del boom del comercio electrónico provocado por la pandemia, las cosas son más difíciles para los minoristas en línea como Ambr. Para nosotros, la demanda de gafas de luz azul fue provocada por el cambio repentino hacia el trabajo a distancia, así que no fue una sorpresa ver una caída. De febrero de 2021 a junio de 2021, vimos un descenso del 90% en las ventas. Y este descenso de las ventas no es exclusivo de las gafas de luz azul. Los compradores están volviendo a sus tiendas favoritas, y están abandonando sus carritos de la compra online en el proceso. Las marcas tienen que ser innovadoras y tomar decisiones comerciales inteligentes para seguir siendo competitivas.

En Ambr, hemos recortado todos los costes posibles para mantener nuestros márgenes. También hemos aprendido de nuestros errores durante la pandemia, y Ambr es ahora una marca más completa que ofrece lentes graduadas y de sol, además de luz azul.

A pesar de mantener las operaciones lo más ajustadas posible, seguirá habiendo retos financieros que tendremos que superar en los próximos años. Los problemas de la cadena de suministro aún persisten y, como resultado, los costes de material, fabricación y envío están aumentando. Para superar esto, tendremos que ser adaptables y seguir evolucionando nuestras operaciones. Y la financiación basada en los ingresos nos ayudará a conseguirlo.

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