Cómo King Kong Apparel aceleró su crecimiento gracias a sus sólidas relaciones con los fabricantes

Fecha
5 de abril de 2022
Categoría
Inventario
Escrito por
Stefan Gehrig

En King Kong Apparel llevamos años construyendo sólidas relaciones con nuestros fabricantes en el extranjero. En lugar de las estrictas condiciones contractuales habituales, nos hemos ganado una flexibilidad muy apreciada en aspectos como las cantidades mínimas de los pedidos y los plazos de producción.

Y eso ha llevado a un producto de mayor calidad. Tengo un nivel de confianza tan alto con nuestro fabricante que cargan miles de bolsas en un contenedor y las envían directamente de China a EE.UU. Todos los procesos de control de calidad se realizan en la fábrica; ya no tenemos que comprobar un porcentaje de los productos antes de que lleguen a nuestros clientes.

Sé que eso se debe a las relaciones que hemos construido a lo largo del tiempo con nuestros fabricantes, y la clave para construir esas relaciones es crear una relación personal. Así es como lo hicimos.

Visitamos nuestras fábricas con frecuencia para establecer una relación personal

Una vez que hicimos nuestro primer par de pedidos a nuestro principal fabricante, hace unos ocho años, empecé a visitarlo regularmente. Es mucho más fácil entablar una relación con los contactos de la fábrica en persona, y también me permitió conocer el funcionamiento de las instalaciones, sus oportunidades y sus limitaciones.

Hay muchas razones por las que recomiendo encarecidamente ir a visitar a tu fabricante in situ, tanto si está en China como en la India o en cualquier otra parte del mundo. Los contactos personales que establezcas beneficiarán tu relación con tus contactos allí y te ayudarán a crear un producto aún mejor. Estos son sólo algunos de los mayores beneficios que he encontrado en mis visitas en persona.

Stefan Gehrig
Stefan Gehrig es el fundador de King Kong Apparel.

Se ganará la buena voluntad de su fabricante

King Kong Apparel tiene su sede en Australia, por lo que el sur de China es un viaje en avión relativamente fácil para mí. Obviamente, viajar ha sido difícil, si no imposible, durante los últimos dos años. Pero cualquier fundador que tenga la oportunidad de visitarla en persona debería hacerlo en la próxima oportunidad, sin importar la distancia del viaje.

Un viaje a la región de APAC puede costar unos cuantos miles de dólares, pero merece la pena. Demuestra a tu fabricante que te tomas en serio lo de trabajar juntos y construir una relación sólida. Verán que inviertes en ellos, y algunas de esas condiciones estrictas con las que empezaste, como una cantidad mínima de pedido de 500 unidades, podrían aflojarse si realmente lo necesitas más adelante.

Creará una relación más personal

Las visitas en persona ofrecen más oportunidades para establecer relaciones que no se consiguen de ninguna otra manera. Tendrá la oportunidad de sentarse y cenar con el propietario o el director de la fábrica. He ido a visitarlos una docena de veces en los últimos ocho años. He hecho dumplings con ellos y he visitado a sus familias. Como alguien que no hace enormes volúmenes de cada SKU, esas relaciones personales han sido cruciales para ganar cierta flexibilidad en el camino.

Obtendrá más información sobre las oportunidades de diseño de su producto

Los fundadores deberían visitar sus fábricas porque también ayuda a su parte de la relación. Siempre me ha parecido que ir allí te llena de energía, y hay muchas oportunidades de aprender sobre lo que realmente es posible diseñar en un nuevo producto. El fabricante puede enviarte por correo electrónico información sobre distintos tipos de materiales, e incluso puede enviarte algunas muestras. Pero la perspectiva es totalmente diferente al ver todo lo que hay delante de ti.

Recuerdo que en uno de nuestros primeros viajes tuvimos la oportunidad de visitar un almacén de elementos de fijación. El almacén tenía el tamaño de dos pistas de tenis, y en su interior había una fila tras otra de correas para los hombros, hebillas y todos los cierres que se puedan imaginar para una bolsa de viaje. Incluso para un conjunto tan reducido de materiales, la escala era alucinante. Realmente da energía al desarrollo de productos y diseños.

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Hacemos videoconferencias regularmente con nuestros fabricantes cuando no podemos visitarlos

Viajar sigue siendo imposible para muchos países donde se encuentran los fabricantes; China sigue sin permitir la visita de muchos extranjeros. Para compensarlo, nos ponemos frecuentemente en contacto por vídeo y voz para poder conectar con nuestros fabricantes y mantener las conexiones personales.

Hay algunas limitaciones en cuanto a las tecnologías que pueden utilizar, especialmente en China. Hay algunas aplicaciones a las que no podrán acceder desde sus tiendas de aplicaciones, así que es importante ser consciente de ello. Ayuda a demostrar que te tomas en serio el desarrollo de una buena relación, y va a conducir a una buena comunicación.

Zoom, por ejemplo, no suele ser accesible en China, pero funciona bien en la India. Pero la aplicación de mensajería WeChat es muy popular en China, y puedes entrar en ella para hacer videollamadas. Es una aplicación más que puedes añadir a tu teléfono, y por parte de ellos, ya están muy familiarizados con ella y la utilizan a diario.

WeChat ofrece una muy buena traducción de chino a inglés y de inglés a chino para los mensajes de texto, así que es posible comunicarse de esa manera entre las videollamadas. Es una forma estupenda de mantener el contacto diario mientras se aclara la logística importante. Podrías estar chateando con tu fabricante y él te respondería en chino, y tú le darías al botón de traducir; entonces tú responderías en inglés, ellos traducirían por su parte, y cada uno entendería bien la conversación.

En una videollamada, se conoce mucho mejor a la otra persona y se logra un nivel de confianza y amistad que no se consigue cuando no es cara a cara. Hemos comprobado que las llamadas periódicas nos ayudan a mantener esas relaciones personales incluso cuando no podemos visitar la fábrica en persona.

Las herramientas de comunicación disponibles ahora son mucho mejores que antes. Aunque no pueden recrear por completo la conexión que se obtiene en una visita en persona, son fáciles de usar y no suele haber problemas con la calidad de las llamadas. En una videollamada, se percibe mucho mejor a la otra persona y se logra un nivel de confianza y amistad que no se consigue cuando no es cara a cara. Hemos comprobado que las llamadas regulares nos ayudan a mantener esas relaciones personales incluso cuando no podemos visitar la fábrica en persona.

Somos claros en cuanto a las expectativas y educamos a nuestro equipo de fábrica sobre el uso del producto

Conozca sus materiales y diseños lo suficientemente bien como para dar instrucciones específicas a la fábrica sobre lo que debe hacer por adelantado. Así demostrarás que te tomas en serio la colaboración y establecerás unas expectativas muy claras desde el principio sobre lo que quieres del producto final.

Los puntos fuertes de los fabricantes no son la innovación ni el diseño. Sus competencias suelen ser muy limitadas, y consisten en fabricar su producto según sus especificaciones. En nuestro caso, nuestra fábrica compra los materiales adecuados -no los produce- y luego se encarga del corte y la costura para hacer nuestras bolsas y mochilas. Tienes que ser tú quien les diga lo que tienen que hacer, en función de tu producto y de las necesidades del cliente.

Sé sincero en todo, desde el tallaje hasta la costura y los procesos de fabricación, y crearás una buena relación porque las expectativas estarán claras desde el principio.

En King Kong, por ejemplo, nuestro principal cliente pertenece al sector del fitness. Van al gimnasio todos los días y tienen problemas específicos sobre lo que llevan al gimnasio, lo que llevan al trabajo y cómo funciona en su estilo de vida. Nuestra fábrica no tiene ni idea de todo eso. En cambio, utilizamos ese conocimiento para informarles sobre cómo queremos que se fabrique el producto. Si eres sincero en todo, desde el tallaje hasta la costura y los procesos de fabricación, crearás una buena relación porque las expectativas estarán claras desde el principio.

Ropa de King Kong
La idea original de King Kong era fabricar las bolsas de deporte de mejor calidad y más funcionales.

Esta transparencia y la buena comunicación de antemano también ayudan a mejorar el producto, de manera que se diferencie dentro de su mercado objetivo. Para nosotros, la única forma de competir con las Under Armours y las Nikes es tener productos muy superiores que gusten a los clientes y de los que hablen. Por eso le he dicho al dueño de nuestra fábrica que necesitamos los mejores materiales y el mejor acabado, aunque cueste más. Hemos establecido esa expectativa desde el principio, y nos la han cumplido.

Para su empresa, diga a su fabricante cuáles son sus requisitos no negociables. Nosotros también ofrecemos garantías a largo plazo para todos nuestros productos, así que la resistencia y la durabilidad también son imprescindibles para nosotros. También puede mostrar al fabricante fotos de cómo los clientes utilizan su producto para que se hagan una idea del uso en el mundo real y puedan ver dónde reforzarlo o mejorarlo.

Damos una opinión directa y constructiva sobre las muestras

No se va a ofender al fabricante si se le dice directamente lo que está mal en una muestra y lo que hay que mejorar, así que es importante ser lo más directo posible en el proceso de muestreo.

No tiene sentido tratar de endulzar las cosas porque no es útil ni para ti ni para ellos. Su fabricante quiere construir exactamente lo que usted quiere para poder seguir trabajando con usted; si falla, usted no querrá utilizarlo.

No tiene sentido tratar de endulzar las cosas porque no es útil ni para ti ni para ellos. Su fabricante quiere construir exactamente lo que usted quiere para poder seguir trabajando con usted; si no lo consigue, usted no querrá utilizarlo. Sé directo y claro cuando les digas lo que se puede mejorar, para que puedan cumplir realmente y vuestra relación pueda seguir avanzando.

Bolsa King Kong
Las bolsas de King Kong están diseñadas para personas que van al gimnasio todos los días.

A veces hay que tener en cuenta las barreras lingüísticas, y la información directa también ayuda en este caso. Un lenguaje como "Esto es inaceptable" funciona perfectamente si no estás satisfecho con un determinado aspecto de la muestra. Sus comentarios irán directamente al grano y no habrá lugar a malas interpretaciones.

También intentamos presentar nuestros comentarios de forma sencilla y fácil de interpretar. Utilizamos presentaciones de PowerPoint para tomar fotos de las muestras y luego hacemos comentarios y dibujamos flechas, líneas u otros diagramas en la diapositiva para señalar lo que necesitamos. Numeramos cada comentario o punto en la presentación y luego los repasamos uno a uno en una videollamada para asegurarnos de que nuestros comentarios son claros.

Considere a sus socios fabricantes como una extensión de su empresa

Si te preguntaras cómo harías para mejorar las relaciones con tu equipo de marketing, la respuesta corta es que probablemente no tendrías que hacerlo porque hablas con ellos todos los días. Tienes chats de vídeo con regularidad. Hablas de cómo crecer juntos, de lo que te gustaría mejorar, etc. Tal vez también te reúnas con algunos miembros del equipo fuera de horario, y probablemente conozcas un poco a sus familias.

Cambie su mentalidad de "Utilizamos esta fábrica y producen nuestros productos" a "Esta fábrica es parte de nuestra empresa y una extensión de nuestra marca".

Los fundadores deberían ver a sus fabricantes de la misma manera. Están haciendo uno de los trabajos más importantes para su empresa, que es producir los productos reales que usted está vendiendo a los clientes. Hay que verlos como parte del negocio y verlos como personas con las que se trabaja a diario. Cambie su mentalidad de "Utilizamos esta fábrica y ellos producen nuestros productos" a "Esta fábrica es parte de nuestra empresa y una extensión de nuestra marca".

King Kong Apparel es una de las miles de empresas de eComm que ha logrado un crecimiento más rápido y ha obtenido conocimientos más profundos gracias a Wayflyer. Reserve una llamada ahora para saber más sobre cómo encontrar una solución a medida para su negocio.

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Stefan Gehrig
Stefan Gehrig es el fundador de King Kong Apparel.

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