Por qué BubbleBum, el vendedor de Amazon, recurrió a la financiación basada en los ingresos

Nadie tiene que decir a los padres lo complicado que es trasladar una silla de coche de un vehículo a otro, ni siquiera Grainne Kelly. Para evitar tener que cargar con un asiento elevador durante las vacaciones, esta agente de viajes y madre se acostumbró a solicitarlo con antelación cuando alquilaba un coche. Pero siempre se encontraba con el mismo problema: según Grainne, los mostradores de alquiler de coches "nunca tenían los asientos" cuando ella llegaba.

Era algo más que un inconveniente recurrente. Los asientos elevadores que faltaban suponían un riesgo para la seguridad. Y Grainne sabía que no podía ser la única madre con este problema. Así que se le ocurrió la idea de crear un asiento hinchable fácil de transportar. Como resultado, lanzó su empresa de comercio electrónico, BubbleBum, en 2009.

En la actualidad, la empresa vende sus innovadores asientos elevadores en 27 países a través de su tienda en Amazon, con planes de crecimiento y expansión en un futuro próximo.

Aun así, diseñar una silla de auto fácil de transportar y lanzar un nuevo negocio no fue fácil para Grainne, sobre todo cuando una pandemia mundial paralizó los viajes y los padres dejaron de comprar el producto de BubbleBum. BubbleBum pudo recuperarse de la pandemia y hacer crecer el negocio gracias a un rápido acceso a financiación flexible.

Esta es la historia del éxito de BubbleBum.

BubbleBum nació con la misión de facilitar la vida a los padres viajeros.

Para atraer al público específico que tenía en mente, Grainne tuvo que diseñar un producto totalmente nuevo. Presentó su innovador asiento hinchable a una empresa de capital riesgo, que financió el desarrollo del prototipo.

Si los padres fueran a comprar el BubbleBum, tendría que cumplir rigurosas normas de seguridad.

Aunque el producto de Grainne se lanzó con éxito tras pasar las inspecciones en Irlanda y el Reino Unido, al principio tuvo dificultades para seguir expandiéndose. Dice que "las autoridades de pruebas de choque no se tomaban en serio a BubbleBum" porque la empresa tenía su sede en una pequeña ciudad de Irlanda.

Así que Grainne y su familia se mudaron de su casa de Derry a Estados Unidos en 2011 para introducirse en ese mercado, y el diseño de BubbleBum, probado en pruebas de choque, recibió el Premio a la Innovación de la Asociación de Fabricantes de Productos Juveniles ese mismo año.

En los primeros cinco años de funcionamiento de la empresa, los asientos elevadores BubbleBum estaban en las estanterías de más de 4.000 tiendas Walmart de Estados Unidos.

La venta de asientos elevadores a través de Amazon facilitó la expansión

Tras expandirse por Estados Unidos, los asientos elevadores de BubbleBum se convirtieron en un éxito internacional. Pero Grainne descubrió que depender únicamente de las ventas en tiendas físicas como Walmart no era rentable.

Como dice Fintan Kelly, marido de Grainne y vicepresidente de BubbleBum, el éxito de la marca en las tiendas "fue realmente un gran logro, pero no ganamos absolutamente nada de dinero".

Para mantener las asociaciones y cumplir las obligaciones contractuales con cada minorista, BubbleBum tenía que invertir tiempo y dinero en cosas como el etiquetado de los productos y el establecimiento de objetivos de ventas. Al final del día, Grainne dice que estaba "haciendo más trabajo y ganando menos dinero".

Para aumentar sus beneficios e invertir en su propio crecimiento, BubbleBum necesitaba cambiar su estrategia de ventas. Así que, según Grainne, la marca decidió centrarse en el comercio electrónico "con un minorista clave".

Para BubbleBum, Amazon fue el claro ganador porque:

1. Con casi 2.500 millones de visitantes mensuales, Amazon es el mercado de comercio electrónico más popular y un lugar ideal para captar la atención de nuevos clientes.
2. Impulsar las ventas a través de una única plataforma en lugar de múltiples lugares reduce los costes de publicidad.
3. Grainne descubrió que Amazon ofrece datos "más mensurables" que los socios minoristas tradicionales, que, según ella, "simplemente no darían acceso" a la información que BubbleBum necesitaba para calcular con precisión sus propios costes.
4. La plataforma ofrece a los vendedores más control sobre el listado de productos y los mensajes que los minoristas tradicionales. Y eso se traduce en más ventas y más control sobre cómo perciben el producto los clientes.

La pandemia frenó los viajes y el crecimiento del negocio de BubbleBum

Statista estima que el gasto mundial en turismo se redujo en más de la mitad entre 2019 y 2020 como consecuencia de la pandemia. Y Fintan afirma que este descenso tuvo un "impacto perjudicial" en el negocio de BubbleBum.

Antes de la pandemia, las ventas de BubbleBum ascendían a millones. De hecho, en 2017, Bubble Bum generaba al menos 4 millones de dólares de ingresos anuales. En los primeros meses de 2020, la empresa estaba haciendo pedidos de fabricación para asegurarse de que tendrían suficiente producto para la temporada alta.

Pero como la pandemia detuvo los viajes, Fintan dice que las ventas "literalmente cayeron a casi cero de la noche a la mañana". Y eso significó que BubbleBum se quedó con todas las existencias que había pedido para preparar los aumentos de ventas de temporada en mayo, junio y julio.

Para sobrevivir, la marca siguió invirtiendo sus beneficios en marketing, centrándose principalmente en los anuncios de Amazon para impulsar todas las ventas que pudiera. Y entonces, dice Grainne, "Poco a poco, las cosas empezaron a mejorar".

Para recuperarse de una caída de las ventas, la marca necesitaba financiación

Aunque las ventas de BubbleBum repuntaron tras la pandemia, la marca seguía necesitando reponer existencias si quería satisfacer la creciente demanda y recuperar su nivel de ventas de 2019. Pero como los beneficios habían sido tan bajos, la empresa no tenía suficiente capital circulante para financiar sus necesidades de inventario.

La empresa tuvo dificultades para obtener el capital que necesitaba de los bancos tradicionales. Los financieros no confiaban en que BubbleBum pudiera cumplir las obligaciones del préstamo porque la marca no tenía una orden de compra verificada que demostrara que podía impulsar las ventas. "Los bancos no cooperaron en absoluto", afirma Fintan.

Trabajar con una financiera que entiende el comercio electrónico dio a BubbleBum el apoyo que necesitaba para recuperarse.

Tras enfrentarse a estos problemas con los bancos, BubbleBum acudió a Wayflyer, que trabaja habitualmente con marcas de comercio electrónico y vendedores de Amazon, en busca de ayuda. Una semana después de solicitarla, Grainne afirma que su empresa ya tenía acceso a la financiación que necesitaba.

Fintan afirma que fue "tremendamente fácil acceder" al capital circulante con Wayflyer. BubbleBum sólo tuvo que facilitar el acceso a los datos financieros y de ventas a través de su página de vendedor de Amazon. A continuación, uno de los expertos financieros de Wayflyer analizó los datos y se puso en contacto lo antes posible para ofrecer financiación.

En comparación con Wayflyer, resultaba mucho más difícil acceder a otros tipos de financiación para el comercio electrónico. Y las financieras tradicionales tenían unas condiciones de préstamo más rígidas. Según Grainne, las financieras basadas en deuda con las que había trabajado en el pasado "buscaban literalmente a tu primogénito".

Además de un rápido acceso al capital, Wayflyer ofrece remesas basadas en los ingresos para facilitar la gestión de la deuda. Así, BubbleBum paga menos cuando las ventas bajan y más cuando suben. Y esa flexibilidad significa que la marca tiene más efectivo a mano para ayudarle a superar los tiempos difíciles.

Una vez que BubbleBum consiguió su capital circulante, la marca pudo comprar más existencias e invertir en marketing para impulsar las ventas. Y ahora que la marca está experimentando un crecimiento, también está invirtiendo en el desarrollo de nuevos productos y nuevas combinaciones de colores.

Superar los retos empresariales con financiación basada en los ingresos

Incluso después de la pandemia, la financiación basada en los ingresos sigue siendo una opción estratégica para que los vendedores de Amazon superen los retos habituales del comercio electrónico como los que experimentó Grainne. Con un acceso rápido al capital circulante, puedes responder de forma dinámica a cambios repentinos e inesperados en la demanda. Wayflyer ha trabajado con marcas de comercio electrónico como Ambr Eyewear no solo para responder, sino también para aprovechar las oportunidades de maximizar los beneficios e invertir estratégicamente en crecimiento.

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