Cómo la financiación de Wayflyer ayudó a True Classic a generar 20 millones de dólares en ingresos

True Classic comenzó en agosto de 2019 cuando Ryan Bartlett detectó un hueco en el mercado para una marca de camisetas premium.

En el mercado de las camisetas de hombre, en un extremo de la escala estaban las marcas del estilo de Hanes y Fruit of the Loom, que ofrecían prendas básicas a precios muy bajos. En el extremo superior, marcas como James Perse vendían camisetas por más de 50-60 dólares.

Ryan found a gap between the two — a premium brand selling tees designed to help men look and feel good.

Un comienzo fulgurante

En su primer mes, True Classic generó 2.500 dólares en ventas. En el segundo mes, las ventas se multiplicaron por 10 hasta alcanzar los 25.000 dólares. En mayo de 2020, el negocio generaba casi 500.000 dólares al mes en ventas. Esta increíble tasa de crecimiento inicial se debió a que tenían un gran producto que los clientes adoraban y a que invirtieron su dinero en marketing de forma eficiente.

En cuanto al producto, las camisetas True Classic se han confeccionado específicamente para hombres. Fabricadas con un tejido elástico y cómodo, son un poco más ajustadas en los brazos y más holgadas en el vientre. En cuanto al marketing, True Classic dominó el arte de compartir eficazmente sus mensajes en Facebook, TikTok y Youtube.

"La empresa creció muy, muy rápido", explica el director financiero de True Classic, Gary Cooperman. "Pero siempre hemos tenido la firme filosofía de ser rentables en todo momento".

Las operaciones de True Classic se diseñaron para ser ágiles pero eficaces. "Hemos sido eficientes en los gastos de explotación", afirma Gary. "Somos rentables con el primer pedido de un cliente, algo único en el sector de la ropa y el comercio electrónico directo al consumidor".

Ampliación del inventario para satisfacer la demanda de los clientes

True Classic es una empresa increíblemente ambiciosa. Desde su lanzamiento, la marca ha generado más de 200 millones de dólares en ventas, y no han hecho más que empezar. Pero los grandes objetivos de crecimiento conllevan la necesidad de hacer grandes pedidos de inventario.

Debido a los continuos problemas de la cadena de suministro, True Classic decidió almacenar más existencias de lo normal. "Por lo general, en el sector de la confección, conviene tener entre 15 y 20 semanas de existencias en un momento dado", explica Gary. "Debido a nuestra trayectoria de crecimiento - estamos creciendo un 300% año tras año - necesitábamos lo suficiente para apoyar ese crecimiento [con pedidos más grandes]."

A Gary no le resultaba estresante hacer pedidos grandes, porque los productos de True Classic son perennes. A diferencia de otras empresas de ropa que pueden tener productos de temporada que pasan de moda, la ropa de True Classic se vende todo el año. Gary sabía que el producto se vendería. El principal problema era el flujo de caja y la capacidad de pagar los pedidos más grandes de lo normal para mitigar los problemas de la cadena de suministro y apoyar el crecimiento de la marca.

"Tenemos meses en los que llegamos al punto de equilibrio, o quizá perdemos un poco, pero en general, el negocio es rentable", explica Gary. "Así que, en la medida en que haces crecer el negocio; por lo general, ingresas más inventario que tu coste de ventas en un mes determinado. Desde ese punto de vista, había necesidad de efectivo".

Todas las empresas de comercio electrónico se enfrentan a este problema: necesitan más efectivo para comprar inventario del que tienen disponible. Para resolver este problema, True Classic empezó a trabajar con Wayflyer.

"Lo bueno y reconfortante de Wayflyer es que entienden nuestro negocio", dice Gary. "En cambio, mis conversaciones con el equipo de Wayflyer giran más en torno a nuestras perspectivas de crecimiento. Su apoyo a nuestro negocio y crecimiento ha sido fenomenal".

La financiación de Wayflyer ha permitido a True Classic comprar existencias suficientes para apoyar el crecimiento del negocio, incluso durante la temporada de compras del cuarto trimestre, cuando la demanda se dispara. "El año pasado, durante las vacaciones, tuvimos mucho éxito durante la semana del Black Friday y el Cyber Monday", explica Gary. "Sin embargo, nos quedamos sin existencias en muchas categorías diferentes. Si hubiéramos tenido la relación antes, habríamos generado muchas más ventas", añade.

Reflexionando sobre el éxito que True Classic ha experimentado este año, comentó: "Wayflyer ha sido una parte fundamental de nuestra historia de crecimiento".

The relationship and ability to scale inventory orders to match its growth ambitions have generated some incredible results for True Classic. “This year, $20 million plus in incremental revenue will have been generated because of the relationship with Wayflyer. I can say that with confidence,” explains Gary.

Ampliar con confianza

El crecimiento sostenible y rentable es difícil de lograr en el comercio electrónico, pero su relación con Wayflyer ha permitido a True Classic escalar y mantenerse fiel a su filosofía de crecimiento y centrarse en la rentabilidad. "Al ser una empresa de venta directa, tenemos un modelo operativo muy ajustado. Sin la relación con Wayflyer, seríamos más prudentes con los gastos de capital. Pero probablemente lo más importante es que seríamos más cautos con el inventario", explica Gary.

A medida que True Classic crece, se expande a nuevas categorías como vaqueros, denim, ropa exterior y ropa interior. Con cada expansión llegan nuevos proveedores, porque los vendedores que hacen las mejores camisetas no son también los mejores del mundo en vaqueros o ropa interior.

"Esos nuevos proveedores no nos conocen. Suelen hacer un depósito por adelantado, con plazos de pago más cortos", explica Gary sobre la creación de relaciones con nuevos proveedores.

Sin los quebraderos de cabeza que los pedidos de inventario suelen causar a los directores financieros, Gary y su equipo pueden negociar acuerdos más ventajosos para la rentabilidad de la empresa. "Podemos buscar proveedores con mejores precios, pero quizá con condiciones menos favorables", explica. "Tener acceso al capital me permite pagar a esos proveedores antes de traer el inventario, lo que nos beneficia a todos", añade Gary. "Poder hacer eso ha sido fundamental para nuestro crecimiento".