Escribe un fundador de ropa residente en Estados Unidos:

Mi negocio de comercio electrónico está empezando a despegar, pero me preocupa constantemente el impacto de los aranceles estadounidenses. Importamos una parte importante de nuestras materias primas del extranjero, y la fluctuación de los aranceles estadounidenses está dificultando enormemente la previsión de costes y la gestión de nuestros márgenes de beneficio. He oído rumores sobre posibles nuevos aranceles a finales de este año y tengo miedo de que me sorprendan.

• ¿Qué estrategias puedo aplicar para mitigar el impacto de estos impredecibles aranceles estadounidenses?
• ¿Cómo puedo mantener mi negocio a flote cuando la política comercial de EE.UU. parece tan impredecible?
• ¿Cómo valora Wayflyer el riesgo de aranceles estadounidenses al evaluar las solicitudes de financiación?

Como sector que depende de cadenas de suministro y productos de todo el mundo, la introducción de aranceles estadounidenses afectará a todas las empresas de comercio electrónico.

De hecho, el 77% de los propietarios de pequeñas empresas en Estados Unidos están preocupados por el impacto de los aranceles en la economía estadounidense, según la organización de defensa empresarial Small Business Majority. Entonces, ¿qué pueden hacer los fundadores y los equipos de comercio electrónico para minimizarlo?

Gavin Whitaker, jefe de crédito de Wayflyer, revisa cada mes las solicitudes de financiación de cientos de empresas.

Aquí comparte la información sobre los aranceles estadounidenses y las medidas concretas que puede tomar para evitar que afecten a sus márgenes de beneficio.

Pero antes de que te sumerjas... ¿Quieres recibir directamente en tu bandeja de entrada las últimas novedades? Suscríbasea nuestro nuevo boletín.

¿Qué debo saber sobre los aranceles estadounidenses?

1. Siguen evolucionando

Aunque es algo que estamos discutiendo en cada llamada con los clientes en este momento, por desgracia, los aranceles de EE.UU. siguen siendo en gran medida un objetivo en movimiento. Por ejemplo, aún no sabemos qué tipo de aranceles de represalia aplicarán los países tras el anuncio de Trump de esta semana.

El ritmo cambia constantemente y nadie puede predecir realmente lo que va a ocurrir. La incertidumbre es enorme. Como no sabemos cuál será la próxima tarifa, esto no es un consejo, sino más bien dónde sugeriríamos que te centraras primero.

2. Afectarán a los productos de bajo margen

Lo más importante en lo que respecta a los aranceles estadounidenses es que todo depende de los márgenes brutos: si son fuertes, no será un gran problema. Pero si se trata de un producto con márgenes bajos que se abastece en el extranjero, podría ser un problema importante.

3. Se aplican a toda la cadena de suministro

Cuando hablo con mis clientes, siempre pienso que merece la pena recordarles que los aranceles estadounidenses se aplican a todos los eslabones de la cadena de suministro, no sólo a la ubicación de los proveedores, sino también a la procedencia de las materias primas. Por eso, los aranceles estadounidenses aumentarán inevitablemente los costes.

4. Tienes que hacer los cálculos

Una vez que lo haya calculado, intente predecir el impacto matemático en el margen bruto. Esto le permitirá decidir cuál es la mejor solución para su empresa. Puede que sea necesario o no tomar medidas drásticas para reducir el impacto.

¿Qué puedo hacer para minimizar el impacto de los aranceles estadounidenses?

1. Trasladar la fabricación o las cadenas de suministro a EE.UU.

Esta es la solución obvia y, en última instancia, el objetivo de estos aranceles. Este es el caso tanto de las empresas estadounidenses que importan sus productos como de las empresas internacionales que exportan a Estados Unidos. Por ejemplo, algunas empresas de la UE y el Reino Unido que exportan productos a EE.UU. buscan coenvasadores estadounidenses para eludir los aranceles.

Esto será costoso y llevará mucho tiempo. Encontrar nuevos proveedores o fabricantes adecuados suele llevar varios meses y una mano de obra considerable.

Además, sus costes de producción serán más elevados, por lo que habrá que hacer cálculos para asegurarse de que el ahorro en los aranceles compensa estos costes adicionales. Siempre que se pueda mantener un margen bruto decente en este movimiento, protegerá su negocio contra la incertidumbre comercial futura.

Pregúntese: ¿Puedo absorber la reducción de beneficios a largo plazo y mantener mi actual base de costes fijos?

¿Qué productos serían los más adecuados para deslocalizar a EE.UU.?

Esto depende del sector e incluso de la empresa. Yo sugeriría que un buen punto de partida sería tratar de averiguar:

• ¿Qué hay disponible para cambiar fácilmente?
• ¿Para qué industrias habría coenvasadores/fabricantes en EE.UU.?
• ¿Seguirá necesitando abastecerse de materiales procedentes de países con aranceles?

En general, las marcas de alimentos y bebidas serían más fáciles de deslocalizar, dado que suelen tener plazos de entrega y ciclos de vida del producto cortos. Además, en Estados Unidos ya existe una importante industria de cofabricación para las empresas de bebidas.

¿Cómo afectará la deslocalización a mi margen de beneficio bruto?

Como vimos en nuestro informe de evaluación comparativa financiera del año pasado, el margen bruto cambia drásticamente según el sector. Por ejemplo, Bloomberg informa de que es probable que la deslocalización de la producción de automóviles de México y Canadá a Estados Unidos añada un coste de 3.500 dólares a cada vehículo.

Del mismo modo, Vogue Business califica la producción nacional de productos de belleza de "arma de doble filo". Sólo el 7% de los productos de belleza y cuidado personal que se venden en EE.UU. se fabrican allí, y suelen tener un sobreprecio del 5,5%. Inevitablemente, esto supondrá un reto para las marcas que esperan equilibrar la asequibilidad y el aumento de precios.

2. Negocie con sus proveedores

Algo que vemos continuamente es que, con las grandes empresas, suele ser una relación mutuamente beneficiosa, por lo que al proveedor le interesará sentarse a la mesa y negociar.

Intentar garantizar el mantenimiento de un margen bruto decente podría ser la vía de menor resistencia, para minimizar el impacto de los aranceles estadounidenses en su negocio.

Pregúntese a sí mismo: ¿Aceptarían mis proveedores este tipo de trato?

¿Han tenido éxito las marcas en estas negociaciones hasta ahora?

En estos momentos, es difícil responder, ya que se trata de un problema que los clientes están resolviendo mientras hablamos, más que de algo que ellos hayan resuelto.

Los clientes han hablado de negociar reducciones de precios con los proveedores y aprovechar el pago anticipado o los descuentos por volumen siempre que sea posible para mitigar el impacto negativo de las tarifas en el margen bruto.

Se trata sin duda de una solución temporal. Otra cosa es que se produzcan reducciones de precios o negociaciones a largo plazo. Probablemente dependerá del poder de la empresa sobre sus proveedores.

Las grandes empresas con pequeños proveedores tendrán mucho más control y, por tanto, poder de negociación.

3. Trasladar estos costes a los clientes

Por eso los aranceles y la inflación están tan estrechamente relacionados. Se trata de una estrategia arriesgada en un mercado altamente competitivo, ya que es posible que los competidores no suban sus precios, por lo que tu cuota de mercado podría reducirse.

Sin embargo, si sus clientes no son sensibles a los precios, esta podría ser una estrategia inteligente, ya que es fácil y rápida de implantar.

Alternativamente, una combinación de los dos puntos anteriores también podría ser eficaz. Le permitirían realizar movimientos incrementales en dos contribuyentes clave del margen bruto.

Pregúntese a sí mismo: ¿Estarían dispuestos los clientes a pagar un precio un X% más alto?

4. Trasladar a los proveedores a un país menos afectado por los aranceles de EE.UU.

Su última opción sería trasladar a los proveedores a un país menos afectado por los aranceles. Recuerdo a los clientes que esto tiene sus propios riesgos, ya que no sabemos hasta cuándo puede crecer la lista de países de Trump, por lo que no hay garantía de que no aumenten los aranceles actuales de ningún país.

Aunque este enfoque puede reducir la dependencia de determinados mercados que tienen aranceles más elevados, puede acarrear costes iniciales debidos al traslado, como nuevos utillajes, nuevas condiciones de pago, así como un aumento de los costes de producción o una producción de menor calidad.

Pregúntese: ¿Puedo absorber el coste de trasladar la producción y puedo estar seguro de que no habrá más aranceles contra otros países?

¿Están optando los clientes de Wayflyer por cambiar de proveedor?

Algunos de nuestros clientes están trasladando o planean trasladar su producción de China a Camboya y Vietnam. Sin embargo, ambos países tienen ahora aranceles del 49% y el 46% respectivamente, lo que los acerca a China. China tiene ahora un arancel del 54%, con un arancel adicional del 34% que se añade al 20% ya impuesto.

¿Qué hacen otras marcas de consumo ante los aranceles estadounidenses?

En conversaciones con más de 30 de nuestros clientes, han surgido inicialmente en el mercado cinco estrategias principales para hacer frente a las repercusiones de los aranceles estadounidenses:

• El 26% está diversificando su cadena de suministro: Trasladando la fabricación de China a lugares como Vietnam, India, Sudamérica y Estados Unidos para evitar el riesgo de los aranceles estadounidenses.
• El 24% está ajustando los precios: Absorben parte de los costes de los aranceles, al tiempo que ajustan los precios para mantener los márgenes, mediante subidas graduales de precios, agrupaciones y negociación de las condiciones de los proveedores.
• El 18% está ajustando su inventario o la gestión del flujo de caja: Acumulando existencias u optimizando el flujo de caja para mitigar las perturbaciones relacionadas con los aranceles, como la acumulación de existencias estadounidenses antes de los aumentos arancelarios.
• El 18% utiliza los aranceles de la competencia para ganar ventaja: Se centran en mercados con menos aranceles, como Canadá o Europa. 
• El 14% no está tomando medidas inmediatas: Las marcas que operan con importaciones chinas de bajo coste, con materiales procedentes de EE.UU., con una exposición menor de la cadena de suministro a China, o aquellas que experimentarán un impacto fiscal neutro, están optando por no tomar medidas en este momento.

¿Cuáles son las mejores herramientas o recursos para estar al tanto de los aranceles estadounidenses?

Cualquier medio de comunicación importante de Estados Unidos debería poder activar las notificaciones o seguir determinados temas. Aprovéchalo e intenta estar al tanto de todo. El Financial Times suele ser la mejor y más precisa fuente de información.

Aparte de esto, hablamos directamente con fundadores e interventores para averiguar cómo piensan hacer frente a estas tarifas y reducir su impacto en la empresa.

Se ha convertido en uno de los principales temas de conversación en todas las llamadas de financiación que hemos mantenido con los clientes en los últimos meses.

¿Qué puedo hacer para proteger mi empresa del impacto de futuros aranceles estadounidenses?

Si es posible, basar toda la producción en EE.UU.

Cuando los clientes me preguntan sobre este tema, les digo que la mejor garantía de futuro para su empresa es trasladar la producción a tierra. Pero esto puede no ser viable desde el punto de vista financiero. Así que es crucial buscar cualquier mejora incremental del margen bruto y centrarse en ella.